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健康时报:“小巨人”与“小矮人”

  1. 2009-03-17
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【来源:健康时报】
 
儿童中3%的矮小比例表明了市场空间,同等品质但只有进口产品1/3的价格展现了良好的竞争优势,全新的市场教育与医生培育,做好了跨国药企做不好的市场。
 
 
这是一个关于“长高”的故事。
 
 
2006年,站在人群中的小松可能因为他1.3米的身高和稚嫩的脸庞而被认为是10多岁的孩子,但事实上他已经26岁了。小松被确诊患上了生长激素完全缺乏型侏儒症,所幸的是,他的骨骺尚未闭合,只相当于12岁的儿童,医生告知只要补充生长激素就能够长高。于是他将自己打工所赚的钱全部用来购买生长激素注射剂每天注射,一年后长高了16厘米。小松急切盼望在骨骺闭合前不多的日子里尽快让自己再长得高一些,但他的积蓄和收入已经难以支持每天的注射。就在这时,他听说长春金赛药业开发出了一种长效的生长激素,每周只要注射一次,并且增高效果明显。于是,小松踏上了前往长春金赛求药的路途。
 
 
此时,金赛药业的管理层正在详细研读“国家重大新药创新项目”的文件,并提出建立新药孵化基地申请。他们不知道金赛最终将和石药集团、广药集团、天士力等九家知名制药企业一起上榜,成为一家基因工程药物中试孵化基地。与小松站在人群中的情形很像,金赛作为一家仅12年历史、年销售额刚刚突破2个亿、年利润9000万元的新兴药企,在那些集团制药企业面前是不折不扣的“小矮人”。但在角逐过程中金赛十分自信,“小巨人”才是他们对自己的定位,累计10亿元的销售是“长高”的一个新起点。
 
 
在长春金赛,小松既惊讶又高兴地认识了同龄的小蕊。身高1.16米的小蕊是金赛的员工,通过专业英语8级并获得文学学士的她负责网络营销部经理助理工作。小松获知小蕊和他一样缺乏生长激素,曾经通过注射进口药物两年长高了27厘米,却因为价格昂贵无力继续治疗而白白看着骨骺闭合。看到小蕊的遭遇,小松要“长高”的愿望更加急迫。
 
 
10年前,同样在长春焦急着的是金磊,回国创业两年,手上已经掌握了两个产品技术,但是到底把哪一个推向市场呢?一个产品非常成熟,也是目前在全球销售最好的产品之一,但是竞争非常激烈,同时还面临着降价的压力。另一个产品就是重组人生长激素,用于改善儿童的生长发育,治疗因生长激素缺乏引起的身材矮小,这在国内当时是独家首仿。作为中国第一支重组人生长激素粉针剂,让国人摆脱了对进口产品的依赖,使更多普通家庭的患者也可以用得起生长激素。但是由于当时市场非常小,跨国公司在中国经营这样的产品,每年销售也不到100万美金。
 
 
重组人生长激素是一个市场非常细分的产品,是治疗各类矮小症最有效的药物,已被列入全球60多个主要发达国家的医保目录中。虽然当时中国生长激素的治疗领域无人问津,但是在儿童中矮小比例达3%,在金磊看来,随着经济水平提高和大众对矮小症可以治疗的了解,这一市场必将高速增长。于是公司倾尽全力推出了重组人生长激素。作为首仿品种,相比较进口品种的优势就在于同等品质下的价格优势。
 
 
金磊1995年在美国发明了金磊大肠杆菌分泌型技术,凭此荣获当年美国生物学界最高奖——克莱文奖,他是第一位获此殊荣的华人。这项技术正是人重组生长激素的关键技术。随着粉针剂型的上市,金赛在销售利润中,提取12%的资金继续投入研发工作。2005年,金赛成功推出亚太地区第一支生长激素水针剂,2008年,又自主研发的全球第一支PEG化长效生长激素,目前正申请专利,研发能力和速度都处于全球第一。2008年,重组人生长激素作为治疗生长激素缺乏导致矮小症的惟一有效药物,顺利进入国家儿童医保目录。产品从国内首仿到亚太惟一乃至现在的全球独家仅仅用了10年的时间。
 
 
原本100万美元的小市场现在已经被金赛放大数十倍,2006年全国生长激素市场达到近5亿人民币,预计2010年将达到12亿人民币。金赛的生长激素居国内市场第一位,市场占有率超过50%。小松也在2008年获得了金赛为期1年的赠药,平均每月能够长高1厘米。伴随着小松“长大”金赛的销售额也以每年近160%的速度“长高”。
 
 
重新开始教育
 
 
金赛的生长激素在1 9 9 8年已经上市,但为什么小松在2006年才获得药物治疗呢?这并不是小松求医求得晚,他从5岁起就被父母带到各种医院,中药西药不知吃过多少,但都没有起到明显效果。四川大学华西第二医院内分泌主任医师向承发教授在1994年第一次使用的是进口的生长激素,据他回忆当时全中国懂这个药的医生不超过20名,而且病源少无法开展大规模临床试验。
 
 
“教育市场,培育医生”这样的工作往往是外企的强项,而在生长激素这一领域,金赛毫不示弱。金赛的产品销售中设计了一个“帮助客户成功”的理念。关注每一个治疗矮小症的专家,帮助他们首先介入这个领域,同时通过他们带动科室,进行不间断的临床研究;通过开展这种临床研究带来越来越多的病人,患者治疗成功的信息又不断反馈给临床专家,这给专家及他们科室的发展也创造了非常多的机会。
 
 
上海儿童医学中心内分泌科主任医师沈永年教授是金赛产品最早的使用者,他的感受是:金赛重组人生长激素的产品一直走在同业前面,基本上在业内能够保持领先三年的地位。企业一直很注重学术研究,与学术和临床界的联系比较紧密,为提高医生的专业水平也提供了很多交流合作的平台,让越来越多的儿童医师掌握了治疗儿童矮小病的技术。
 
 
杜红伟教授使用金赛产品十年,并且参与到了长效生长激素的Ⅲ期临床试验中,这让他十分兴奋:“我们的实验成果可以和国际同行交流,为提升国内儿科内分泌领域的科研水平作出了贡献。”目前全国已经有600多家医院的4800多名儿科医生掌握了使用生长激素治疗矮小病的技术。
 
 
中国几乎所有的治疗领域都是由跨国公司在中国带动发展起来的,惟独生长激素治疗领域是由中国企业率先发展起来的。十年之后,生产相关产品的跨国公司都在重新考虑如何介入,他们终于认识到这个领域在中国已经发展很快了。
 
 
目前国内能够开具生长激素处方的医生已经达到了数百名,金赛此时最重要的工作也开始转移到拓展“病源教育”,为医生找“客户”。越来越多的普通人知道孩子身材矮小是可以通过生长激素治疗的,对儿童健康生长发育也越来越重视。金赛让家长知道生长激素治疗矮小是非常安全的,也是非常有效的。据记者了解,在湖南湘雅医院,矮小门诊量已由过去的个位数增加到最高限额200多例。小松就是在金赛的医师培训计划中获得了确诊和有效治疗。
 
 
做别人不愿做的研发
 
 
目前金赛拥有生长激素的粉针、水针和长效制剂全系列,不论在产品数量上还是专利上都成为了世界第一。“长高”其实只是生长激素的一个运用,还可以拓展到儿童生长发育领域的多个方面,比如儿童性早熟、巨人症、性发育不足等问题。金赛已经有一个整体的、系列的、长期的产品战略,而且很多产品都已经进入临床和申报环节成为中国儿童发育治疗领域的第一品牌。
 
 
另外,生长激素还是重度烧伤和大手术创面愈合的必需用药、中老年人抗衰老的首选用药、也可用于艾滋病后期病人及各种慢性消耗性疾病病人增强免疫力,延长生存时间。2010年,除长效基因重组人生长激素外,还有基因重组胸腺素、基因重组卵泡素问世,分别可用于肝炎和不孕不育疾病治疗领域。这三种药的规模都在3~5个亿。另外糖尿病长效胰岛素领域的产品一旦上市,5年内销售非常可观。
 
 
国家级基因工程制药孵化基地项目建成后,金赛将形成以基因重组人生长激素、基因重组胸腺素、基因重组卵泡素等十大产品为龙头产品的全国最大的、盈利能力最强的基因工程制药基地。如果说中国制药行业与跨国药企相比较存在着“群体矮小症”,生长发育缓慢,那么创新也许就是生长激素——药企长大惟一有效的方法。当“中国没有创新动力和实力”的声音环绕在医药企业家耳边时,金赛用10年行动来否定这样的论调,无声而有力,世界级的创新药并不遥远,中国制药企业的“长高”也不是幻想。
 
 
“我们应该总结的,或者是整个生物制药行业应该认识到的,那就是中国经济的发展给这个行业的发展带来前所未有的机会。中国的市场再过十年就会像美国那么大,这个是中国整个基因制药行业所面临的最大机会。怎么抓住机会?必须非常关注。想在一些很大的治疗领域和跨国公司正面火拼的话,这个成长是不太容易的,最好的方法就是关注他们不愿意关注和没有关注的领域。这也是金赛成长的一个很重要的秘诀。”金磊说。
 
 
人物素描 雄壮的心
 
 
金磊,北京大学生物系的高材生,在中国科学院获得硕士学位之后,前往美国加利福尼亚大学继续深造,并获得博士学位。
 
 
在科学研究领域,他成就杰出。1995年,金磊在美国发明的金磊大肠杆菌分泌型技术,荣获当年美国药学界最高奖——克莱文奖。值得骄傲的是,他是第一位获此殊荣的华人。金赛的所有产品都渗透着他的思考和决策。在企业管理领域,他务实而高效,很少参加应酬活动,对于官僚客套的场面能躲则躲。缺乏市场开拓经验和管理经验就邀请专业人士加盟,授权管理。
 
 
1995年,他从世界上最好的生物医药公司基因泰克归国创业,身怀“绝技”的他只身一人走遍大江南北寻求资金支持。也许是他的技术太前沿,或者他过于浓重的科研者气质,没有人愿意把钱投在他的项目上。他也不知道如果长春之行再失败,他该何去何从,所幸长春是他的好运起点。
 
 
在那里他以技术入股30%,长春高科以资金和土地入股70%成立金赛药业。2001年长春高科上市,至今主要业绩来源于金赛药业。有无数的风险投资找过金磊,表示可以让金赛药业独立上市。金磊总是拒绝,在最困难时候帮助过自己的人,他认为这样的恩怎么回报也不为过。另外他也清楚资本的逐利和药企的研发高投入目前在国内还很难得以平衡,他更乐于在长春高科大树下潜心研发,还能不时地获得国家的资金支持。
 
 
回顾企业12年,他的研发感受是:“对于一个新兴的企业来说,开发永远是一个很头疼的问题。企业要发展必须要做研发,作为一家新兴的企业,研发目标不一定非要参照全球第一的创新产业。每一家企业都要根据自己在每一个时期不同的实力、机会来研发,从全面仿制到部分创新,再到全面创新,金赛药业走的就是这么一条路。”
 
 
对于治疗儿童矮小症的生长激素产品,金磊有着特别的情愫:个子不高的他喜欢运动,却因为个头不够不能进入校篮球队,而在海外游学工作的他更加感受到老外大个子对小个子的轻视。对于患矮小症的人群,他有着悯恤之心,他知道“小矮人”一样可以有一颗“雄壮的心”。
 
 

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