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2010年,青春期冲刺—金磊总经理在2010年度工作会议上的讲话

  1. 2010-04-13
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金磊总经理做《2010年,青春期冲刺》的主题报告

 

尊敬的高新集团安吉祥副总经理,尊敬的各位金赛同仁:

 

今天我们齐聚长白山召开主题年会,让我想起了十年前第一次来这里,那时候我第一次得悉长白山是全年开放而反非夏季开放,十年后的今天还有很多人认为长白山是夏季开放的。这让我想到了我们儿科,十年前,大多数人都不知道矮小症是可以治疗的,十年后还有很多人不知道矮小可以治疗。这让我深深体会到使一个概念得到有效的传播是非常不易的。我们的员工来自全国各地,此前也都有着不同的职业背景,但是大家齐聚金赛是为了取得更好的业绩,获得更好的发展平台。一个企业如果没有一个统一的“人”的文化,很难得到好的发展。金赛作为一个成长型的公司,必须时时刻刻把生产、研发、销售有机的结合在一起,把我们的优势发挥出来,销售人员更好的熟悉公司的研发和生产,能够将公司的发展方向和细节有效地传递给客户,如果我们能够形成这样的文化,我们的核心优势必定会得到扩展和延伸。我们扎根在吉林,在这里投入了大量的人力资源,有效的帮助了我们团队的整体提升。把握优势,充分发展,明确目标,完善体系,快速成长,2010年,完成金赛的青春期冲刺。下面我将同大家分享我最近思考的几个问题:

 

一、完成青春期冲刺,三年达成十亿目标

 

随着企业的发展,我们的目标和思路越来越清晰,2010完成冲刺,至2012年一定要有一个很大的变化,2015年实现一个阶段性跨越。从客观上来讲,金赛正面临前所未有的历史机遇。随着社会的高速发展,社会财富极大增加,社会生活水平的变化超出了所有人的想象。国家和个人在健康上的投入都在大幅度增加,这客观上提供了企业快速发展的根本保证。整个社会的发展推动了整个医药行业的迅速发展。制药企业高速发展的过程也加速了其两极分化。造成两极分化的原因非常多,比如研发比过去困难得多,新药批准的速度比较慢,但同时这种慢也带来了一种竞争的壁垒,行政的壁垒实际上带来的是竞争的优势。另外GMP标准不断提升,生产成本也在大幅度提升,整个制药行业都面临这样一个问题,这就导致了竞争格局发生了巨大的变化。另外销售覆盖和医保覆盖都在迅速增加,同样一个产品不光是社会投入增加,产品覆盖也大幅度增加,这样同样一个产品在企业中能够带来的优势比过去大得多。这几点因素加在一起,如果都能够及时把握和良好运作,那么整个企业的优势可以迅速放大,促进企业的加速成长。这是客观环境赋予金赛的独特历史机遇。

 

从主观上来讲,仔细分析我们产品几个领域的市场潜力,目前的达成离潜力还有一定的距离。过去我们产品覆盖面太窄,我们的各种资源投入不足,销售管理经验不够,但这并不代表没有足够大的市场。这几年我们虽然有了相当的发展,但是我们的客户覆盖还远远不够,市场在迅速发展,潜力在迅速放大,因此我们未来的市场发展是可持续的。其次,在生长激素制药领域内我们暂时处于领先地位,我们有相对系统的规划,这都给了我们一个很大的发展空间。抓住这个机遇,我们的成长机会就是非常大的。我们的领域在生物制品,以内分泌为主,这两个领域在制药行业的相对竞争壁垒是比较高的,这也都给了我们足够的成长时间以及学习的时间。当然我们的优势不仅在于此,还在于持续更新产品上的研发保证了后续不断会有新产品上市。我们主要的产品是在内分泌领域,儿科内分泌、妇科内分泌、成人内分泌都有相关的产品覆盖,在未来的发展我们会继续优先考虑这几个领域,当然也会再考虑一些我们有独特优势的生物制品,所以说我们的产品线是有足够的能力支撑我们达成目标的。

 

从客观上和主观上,我们的有效目标达成都具备了相当的条件。另外我要强调的一点是我们金赛的员工需要有一个更大的发展平台,借助这个平台达成自身的发展从而促进企业的跨越式发展。稳定的员工队伍是企业稳定发展的根本保证。对于金赛来说,有三类员工,第一类是基层员工,必须要提升他们的收入。提高收入首先就要发展,这就要求我们来创造更好的市场发展机会。第二类是中层员工,他们需要更多的成长空间,我们同样需要创造更好的发展来提供这个空间。第三类是高层员工,对他们来说,除了更高的收入,我希望给他们更多事业发展的平台。从这个意义上讲,目标达成的必要条件具备了,从员工的角度,达成目标也是我们大家的共同需要。如果我们固步自封,那么我们不光丢失了企业的机会,也将丢失自己的机会。

 

二、面对机遇和挑战,实现销售数字和管理文化的双突破

 

2009年我们在儿科销售方面取得了迅速的成长,销售额达到历史最高水平,这对我们来说非常不易。我们利用非常短的时间完成了盈利模式的转变,同时完成了生产体系的改造,新厂区的规划,研发上的进步,长效生长激素的历史性突破,都是非常巨大的工作量。2009年我们无论从数字上还是其他方面都取得了非常好的业绩。2010年,我们要再接再厉,突破四亿的目标。全面提升以儿科为主导的四个领域的销售,保证金赛进入快速发展的轨道。在董事会的鼓励下,我们的研发投入也在持续大幅度增加,这些都为企业发展提供了有效的保证。但是在我们面前的挑战还是非常巨大的。面对挑战,我们必须必须创造以下条件:

 

第一,改变儿科一枝独秀的局面,我们四个领域都必须要有大幅度的进展。儿科要有突破历史性的扩张,在烧伤领域也一定要有大幅度的跃进。

 

第二,进一步解决客户数量和医院覆盖率的问题。

 

第三,管理水平的有效提升。今年我们的人员大幅度扩充,销售模式发生了历史性的变化,组织结构框架的大幅度调整对我们的管理团队提出了更高的要求。如何让新员工适应金赛,如何让他们在金赛取得非常大的成功,都是非常具有挑战性的问题。

 

第四,促进关键产品的的研发进程。关键产品的研发、投产进程加快,防止错过黄金时机。

 

第五,提升国内、国外的核心竞争力。由于我们主导产品的领域基本过于偏重了自费的领域而很少在医保覆盖范围内,加上行业竞争给我们的持续增长带来了非常大的压力,这就要求我们加强国内行业竞争力。同时我们国际市场的开拓也是远远不够的,面对这些挑战,势必给我们提出了更高的要求。

 

2010年是非常关键的一年,今年,我们的销售模式发生了很大的变化,组织架构真正发生了实际性的变化。单纯依靠老的销售资源和销售一线人员的能力来实现增长的现状是不够的,我们在积极更新原来的组织架构。在新的组织架构上实现增长将会为实现持续增长打下坚实的基础。扩大新客户的开发面,实现销售扩充,地区覆盖医院覆盖面的扩展,烧伤领域现状的变化,这一系列体系的建立和转变是目前我们的重要目标。因此2010年,我们要实现的不仅仅是销售数字的转变,更多的是销售文化、管理文化的根本转变和突破。这将是我们2010年突破的最重要的意义所在。

 

三、加大投入、完善体系,实现可持续增长

 

未来我们的发展空间很大,持续发展不仅需要员工的努力,公司还需要给员工提供有利的资源。同时,只有产品覆盖面的扩大和组织结构的持续完善,才有可能达成具有挑战性的目标。在持续增长方面我们要做到以下几点:

 

第一,在研发和海外注册方面,要加大研发投入。聚焦主要精力之余,要实现可持续增长,就必须开发新产品。同时强化海外销售工作,加强海外注册能力,加快海外注册的进度。

 

第二,健全销售组织架构的同时,市场总监全面负责市场和销售管理工作。运营部承担信息、培训和商务的部分工作。医学部的建立成为持续增长的动力之源。

 

第三,大力投入人力资源管理。企业的发展除了硬的工作更要加强软的工作,如何让大小团队都高效工作,只有人员内部的和谐跟上团队的发展,才能真正发挥团队的效力。人力资源要不断强化,另外要强化培训的职能,加速培训的进程。加强人力资源规划,吸引管理人员。并且要完善内部人员的提拔办法才能实现企业的可持续发展。

 

最后,要确实把增加员工收入拉到日程中去,争取员工收入早日实现和行业中高端水平的全面接轨。

 

四、结束语

 

我们的团队有很好的基础,勤奋上进、精明细致、踏实肯干,敢想敢为,在这个基础上,我给自己三项任务,第一项,争取和大家共同完成超过四亿的销售目标。第二项,确保现有新产品的开发进度,选择几个好的新产品启动开发。第三项,作为一个团队的领导者,和大家在领导力和管理能力方面共同成长。我们的团队要成长挑战是非常巨大的,每一个人都是管理者,在如今的社会,我们除了做好一个管理者,还要做一个领导者。只有个人成长了,企业才能成长。拥有这样现实的基础,企业的基础、产品的基础、市场的基础,我相信没有目标实现不了。

 

只有想不到,没有做不到,我相信我们的目标一定能实现。

 

谢谢大家!

 

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